Средний CPA был 140 ₽. Но отдельные гипотезы давали конверсии от 100 до 199 ₽

Для продвижения проекта мы не стали собирать все боли аудитории в одну кампанию. На старте разделили пять рекламных гипотез: возраст, нет сил, вес стоит, тяжесть и вздутие, а также общий сегмент без конкретной боли.

Что показало разделение гипотез

Разница между лучшей и самой дорогой гипотезой — почти в два раза. Если бы все объявления находились в одной общей кампании, мы увидели бы средний CPA 140 ₽. Вроде неплохо. Но какая боль действительно приводит аудиторию — непонятно.

При разделении результат виден сразу. Лучше всего сработал заход через возраст: 47 конверсий по 100 ₽. Гипотеза «Нет сил» тоже дала результат дешевле среднего по проекту. Заходы «Вес стоит» и «Тяжесть и вздутие» оказались дороже.

Это не означает, что дорогие сегменты нужно автоматически отключить. Теперь понятно, какие связки требуют отдельного разбора: объявления, аудитория, посадочная страница, накопленный объём данных и качество самих конверсий.

Почему сейчас я начинаю тесты именно так

Сейчас почти каждый первичный тест я начинаю с отдельных рекламных гипотез. Это помогает не просто получить среднюю цену конверсии, а понять, за счёт чего она сложилась.

• какая боль сильнее цепляет аудиторию;
• какой сегмент даёт конверсии дешевле;
• что можно масштабировать;
• где менять оффер или креатив;
• куда не стоит равномерно распределять бюджет;
• какие идеи брать в следующие тесты.

Дешёвая конверсия ещё не означает продажу

CPA показывает стоимость выбранной цели, но не отвечает на вопрос о качестве заявки и выручке. Сегмент с конверсией по 100 ₽ не обязательно окажется самым прибыльным.

Следующий этап анализа — сопоставить рекламные данные с качеством лидов, продажами и повторными регистрациями. Поэтому решение о масштабировании нельзя принимать только по CPA. Но без разделения гипотез мы даже не увидим, какие сегменты нужно проверять дальше.

Что в итоге

Средний CPA полезен как общий ориентир. Но он может скрывать большую разницу между рекламными гипотезами. В этом проекте средняя стоимость конверсии составила 140 ₽, а отдельные сегменты дали результат от 100 до 199 ₽.

Поэтому разные боли я проверяю отдельно, смотрю фактические цифры, а уже потом решаю, что масштабировать и что дорабатывать.